從疫情爆發到現在已經過去了(le)兩個(gè)多(duō)月(yuè)，很多(duō)線下(xià)實體店(diàn)都開始了(le)線上轉型，但轉型又談何容易呢(ne)？

線下(xià)轉線上需要重建我們的(de)人(rén)——貨——場(chǎng)！

如何重建？今天我們就來(lái)聊一聊這(zhè)個(gè)話(huà)題。

重建”人(rén)“

IP策劃，打造高(gāo)轉化(huà)的(de)人(rén)格化(huà)IP。

（一）首先打造IP我們就要認識什(shén)麽是IP：它的(de)定義是經過市場(chǎng)驗證的(de)，承載用(yòng)戶的(de)感情的(de)符号或載體。其專業化(huà)特征和(hé)人(rén)格化(huà)屬性是IP的(de)本質。

上到公司品牌，下(xià)到普通(tōng)員(yuán)工都要有自己的(de)IP，都要明(míng)确不同IP的(de)作用(yòng)。

1.小IP：公司員(yuán)工，銷售的(de)IP主要作用(yòng)就是用(yòng)來(lái)進行信息的(de)點對(duì)點傳播；

2.大(dà)IP：創始人(rén)，品牌，合夥人(rén)，形象代言人(rén)的(de)IP，主要作用(yòng)擴大(dà)公司影(yǐng)響力，傳播公司文化(huà)，承載品牌形象。

一切通(tōng)過小IP傳播的(de)信息都要圍繞著(zhe)大(dà)IP進行策劃和(hé)安排。

（二）其次了(le)解了(le)什(shén)麽是IP，不同IP的(de)不同作用(yòng)之後，我們就來(lái)聊一聊大(dà)IP的(de)定位。

什(shén)麽意思呢(ne)？簡單來(lái)講這(zhè)是從大(dà)IP到小IP，由上到下(xià)層層遞進的(de)關系。我們首先要定位大(dà)IP，比如我們公司是一個(gè)XX品牌，那我的(de)大(dà)IP就會定位成xx品牌，下(xià)面的(de)小IP就是xx品牌——形象顧問，xx品牌——穿搭師等等。

有些人(rén)會糾結，到底是誰負責這(zhè)個(gè)微信号，IP不是某個(gè)人(rén)，顧客通(tōng)過微信IP了(le)解到的(de)隻是這(zhè)個(gè)IP是一個(gè)官方的(de)，至于後邊是小職員(yuán)，店(diàn)長(cháng)，還(hái)是總經理(lǐ)在管理(lǐ)這(zhè)個(gè)号無關緊要。我們隻需要讓顧客知道，大(dà)IP代表官方，有什(shén)麽問題可(kě)以有主動權。

（三）前兩個(gè)環節搞定之後，最後我們來(lái)聊一聊小IP的(de)策劃。

小IP的(de)策劃就需要我們精心去準備了(le)，因爲不管我們之後做(zuò)什(shén)麽樣的(de)營銷動作，都要通(tōng)過小IP去和(hé)顧客直接進行交流和(hé)溝通(tōng)。那麽小IP如何策劃呢(ne)？

我們隻需問自己以下(xià)6個(gè)問題：

我是誰

我是幹什(shén)麽的(de)

我的(de)使命是什(shén)麽

我的(de)價值觀是什(shén)麽

我的(de)生活方式是怎樣的(de)

我有什(shén)麽樣的(de)故事

隻要搞清楚這(zhè)6個(gè)問題，我們就能打造一個(gè)完美(měi)的(de)個(gè)人(rén)小IP了(le)。

下(xià)面來(lái)看個(gè)例子：

這(zhè)是依文集團下(xià)的(de)一個(gè)IP，我們在準備打造IP的(de)時(shí)候也(yě)可(kě)以模仿她去寫下(xià)來(lái)，這(zhè)6個(gè)問題的(de)答(dá)案，那麽一個(gè)完美(měi)有人(rén)格化(huà)的(de)IP自然而然的(de)就出來(lái)了(le)。

這(zhè)裏在強調一點，IP不是一個(gè)真正的(de)人(rén)，我們無需要糾結自己管理(lǐ)這(zhè)個(gè)賬号是不是就要像我給顧客呈現出來(lái)的(de)形象那樣生活，我們隻需要在線上包裝賬号即可(kě)，當然如何你的(de)生活正如你的(de)IP一樣精緻是最好的(de)，打造IP的(de)同時(shí)提升自己。

重建“貨”

設計适合自己的(de)産品體系，會員(yuán)體系。

（一）産品體系5款：

1.引流款

特點：受衆廣，強關聯，高(gāo)價值，但不賺錢。

線下(xià)掃碼添加微信，支付2元基礎會員(yuán)非，現場(chǎng)獲得(de)一件引流款産品，可(kě)以是襪子，絲巾等一些小件物(wù)品；

2.爆款

特點：高(gāo)複制，強效果，高(gāo)性價，低課單。

多(duō)見商品包括：T恤，襯衫，風衣

3.形象款

特點：有品位，有調性，高(gāo)性價，中客單。

常見商品包括：襯衫，連衣裙

4.活動款

特點：稀缺感，層次感，緊迫感，中可(kě)單

具體操作例如：滿減券/優惠券//抵現券+禮品+産品

注意一定要限制名額，給顧客一種産品稀缺的(de)感覺。

5.利潤款

特點：超單品，會員(yuán)卡，儲值卡，高(gāo)客單。

（二）會員(yuán)體系3要素：

重建“場(chǎng)”

線上營銷我們的(de)“場(chǎng)”主要存在于微信當中，因此我們需要提前了(le)解和(hé)整理(lǐ)我們的(de)微信。

（一）首先我們要明(míng)确微信當中的(de)用(yòng)戶成份，并不是加了(le)微信的(de)都是我們的(de)顧客，我們需要把重心放在最重要的(de)那些顧客身上。

一般一個(gè)微信号裏面的(de)10%是活躍用(yòng)戶，25%是潛在用(yòng)戶，50%是沉寂用(yòng)戶，15%是删除拉黑(hēi)的(de)用(yòng)戶。

我們要把70%的(de)重心放在活躍用(yòng)戶身上，點對(duì)點的(de)對(duì)顧客進行服務和(hé)幫助；20%的(de)重心放在潛在用(yòng)戶身上；10%的(de)重心放在沉寂用(yòng)戶激活方面。

（二）其次搭建線上的(de)場(chǎng)是一個(gè)複雜(zá)的(de)過程，我們要想更加簡單方便的(de)去運營和(hé)維護，合理(lǐ)使用(yòng)工具是必不可(kě)少的(de)。