1.第一：顧客提出價格的(de)問題

價格問題是出現頻(pín)率最多(duō)的(de)成交的(de)機會點，成交的(de)時(shí)機最經常出現的(de)就是價格問題。

送贈品、打折、抹零頭，隻要顧客有這(zhè)種問題出來(lái)，各位記得(de)："……您說是嗎?"講完要接一句話(huà)："請問一下(xià)，您待會兒(ér)是刷卡方便還(hái)是付現金方便一點?"要嘗試進去做(zuò)結束銷售。

很多(duō)導購(gòu)會說：那顧客會不會覺得(de)我們很急!

所以各位有沒有發現，這(zhè)時(shí)加上三個(gè)字：待會兒(ér)。沒說是現在，能理(lǐ)解嗎?不是說現在，是待會兒(ér)。

顧客說："待會兒(ér)刷卡方便一點吧。"接下(xià)來(lái)你就不要待會兒(ér)了(le)，直接說："那行，這(zhè)邊刷卡，請。"其實"待會兒(ér)"這(zhè)三個(gè)字是在語言上的(de)潛意識暗示。

有人(rén)說這(zhè)個(gè)比較狠，就是給顧客挖了(le)個(gè)坑，讓顧客不小心跳進來(lái)，等顧客跳進來(lái)，趕緊埋土。就是這(zhè)個(gè)道理(lǐ)。

價格信号是最經常出現的(de)成交信号，但是導購(gòu)員(yuán)的(de)把握時(shí)機的(de)能力卻是最低的(de)!

所以我們經常看到導購(gòu)都是這(zhè)樣處理(lǐ)的(de)：

  導購(gòu)："……您說呢(ne)?"

  顧客："你說的(de)也(yě)對(duì)，不過……"然後導購(gòu)跟顧客圍繞那七八個(gè)問題一直在兜圈。

爲什(shén)麽一直兜圈，因爲導購(gòu)不結束銷售。如果我們提出了(le)銷售的(de)信息，可(kě)能早就進入到了(le)買單了(le)。

2.第二：詢問送貨(退換貨)或保養相關細節

顧客問到這(zhè)個(gè)問題，導購(gòu)員(yuán)就可(kě)以結束銷售了(le)。

導購(gòu)："我們三包……""這(zhè)個(gè)産品保養的(de)時(shí)候要注意……"講完以後，最後給顧客一句："請問一下(xià)，您待會兒(ér)是刷卡方便一點還(hái)是付現金方便一點?

3.顧客計算(suàn)數字

顧客："那你總共加起來(lái)多(duō)少錢啊?折扣打下(xià)來(lái)多(duō)少錢啊?"

導購(gòu)："折扣打下(xià)來(lái)是1980"。報完價以後就要加一句："請問一下(xià)，您待會兒(ér)是刷卡方便一點還(hái)是付現金方便一點?"很多(duō)導購(gòu)員(yuán)最傻的(de)做(zuò)法就是："1980"。然後就帶著(zhe)微笑(xiào)站在那裏也(yě)不說話(huà)，就等著(zhe)顧客說："啊，這(zhè)麽貴啊!"然後導購(gòu)："啊，怎麽還(hái)有問題啊!"你不去結束，你要等顧客說："買單吧!"這(zhè)種幾率很低啊。

每一個(gè)自動買單的(de)顧客背後，都代表一大(dà)堆你被動過程中損失的(de)業績。

4.散播煙(yān)霧式異議(yì)訊号

有時(shí)候顧客會跟你胡扯，或者開玩笑(xiào)。

  比如："如果沒貨怎麽辦?""美(měi)女(nǚ)晚上一起吃(chī)飯吧?"類似的(de)。

  導購(gòu)一句話(huà)帶過去："大(dà)哥(gē)您真會開玩笑(xiào)，這(zhè)一點您放心，請問一下(xià)，待會兒(ér)你是刷卡方便一點還(hái)是付現金方便一點?"

5.顧客屢次問到同一個(gè)問題

顧客："你覺得(de)這(zhè)個(gè)真的(de)好看嗎?" 

導購(gòu)在旁邊："真的(de)好看……"

顧客："可(kě)是我覺得(de)好像太柔了(le)。"

導購(gòu)："不會的(de)……"

顧客："可(kě)是萬一不好看怎麽辦?"

導購(gòu)："您放心……"

顧客："我還(hái)是很擔心嘞!"

導購(gòu)急的(de)都想殺了(le)她。心裏面在想：你到底要問多(duō)久啊!

什(shén)麽原因造成的(de)?因爲不知道屢次問同一個(gè)問題是結束的(de)信号!

爲什(shén)麽顧客一直問?因爲你不結束，所以她一直問，你直接把她結束掉就沒事了(le)!你一直不結束，每講完一個(gè)導購(gòu)就這(zhè)樣含情脈脈看著(zhe)顧客，那意思就是：來(lái)吧，再問啊。

顧客又很難下(xià)決心買單，所以就繼續問，一問你心裏想：怎麽還(hái)有啊!

6.雙手抱胸陷入沉思

就要準備做(zuò)結束銷售了(le)!表示他(tā)在做(zuò)最後最重要的(de)思考。隻要顧客一擡頭，買還(hái)是不買都已經決定了(le)。

這(zhè)裏用(yòng)接觸法刺激一下(xià)顧客，也(yě)叫順水(shuǐ)推舟法，就是在顧客的(de)肘部，輕輕帶一下(xià)，嘴裏說："您看沒問題吧!"顧客接受了(le)外界接觸的(de)帶動，思想會不由自主的(de)跟肢體走的(de)，所以顧客會順勢點頭。

7.詢問同伴的(de)看法

有時(shí)候顧客就問旁邊同伴："你覺得(de)怎麽樣?"這(zhè)是到最後的(de)環節：我覺得(de)的(de)還(hái)不錯，再經過同伴的(de)确認。

這(zhè)時(shí)候要做(zuò)結束的(de)銷售，就代表顧客對(duì)這(zhè)個(gè)産品基本上滿意了(le)。

8.表情改變，從思考到豁然開朗

本來(lái)比較嚴肅到露出笑(xiào)容，顧客爲什(shén)麽會露出笑(xiào)容。因爲他(tā)決定買了(le)，如果不買，他(tā)還(hái)在關注商品，隻有決定買了(le)，才會跟你開開玩笑(xiào)，才會放松。

9.轉而贊美(měi)銷售人(rén)員(yuán)

顧客："小姑娘哪裏人(rén)啊?說話(huà)不錯哦!長(cháng)得(de)真漂亮啊!"這(zhè)時(shí)候導購(gòu)千萬要記住：不要被贊美(měi)之後迷失了(le)自己的(de)理(lǐ)智!

有人(rén)被贊美(měi)了(le)之後，你會發現銷售人(rén)員(yuán)頭頂上會出現光(guāng)環，準備上天當耶稣!開始忘了(le)自己是誰。

顧客轉而贊美(měi)銷售人(rén)員(yuán)，這(zhè)是銷售人(rén)員(yuán)應該這(zhè)麽說："X總，跟您聊天真開心，被您這(zhè)麽一誇，我整個(gè)人(rén)的(de)自信心都上來(lái)啦!

請問一下(xià)，您待會兒(ér)是刷卡方便一點，還(hái)是付現金方便一點?"在兩件産品當中比較選擇!

顧客："哎呀，這(zhè)兩個(gè)都差不多(duō)，這(zhè)個(gè)不錯，這(zhè)個(gè)也(yě)不錯啊，都不知道怎麽挑了(le)。"以前說過，在此不重複。

所以成交的(de)時(shí)機進來(lái)之後，就要迅速抓住，不要等，所以我們普遍在終端銷售的(de)時(shí)候銷售的(de)時(shí)間過長(cháng)，所以非常考驗顧客的(de)耐心!

至于結束銷售的(de)技巧，因爲我們是終端銷售，所以最常用(yòng)的(de)、最實戰的(de)、最靠譜的(de)、最直接拿下(xià)的(de)就是二選一結束法!

"請問一下(xià)，您待會兒(ér)是刷卡方便一點，還(hái)是付現金方便一點?""這(zhè)一個(gè)還(hái)是那一個(gè)?"

它沒有那麽多(duō)：法蘭克結束法，小狗結束法，等等。二選一就夠了(le)，不需要太複雜(zá)!

二選一要注意的(de)是：自然肯定的(de)語調!堅定無疑的(de)眼神!理(lǐ)所當然的(de)态度!