促銷是現代市場(chǎng)上最頻(pín)繁的(de)一種手段，好的(de)促銷活動像一把利劍，可(kě)以有效地提高(gāo)商品的(de)市場(chǎng)競争力，争取消費者，創造出良好的(de)市場(chǎng)銷售态勢。但這(zhè)把利劍使用(yòng)不當反而容易傷了(le)自己！

的(de)确，利潤、銷售、庫存消化(huà)是我們促銷優先考慮的(de)三個(gè)方面，而評估卻是促銷能否成功非常重要的(de)一步。所謂“評估”是對(duì)促銷活動進行促前、促中和(hé)促後的(de)評估。

促前評估主要目的(de)是解決要不要促銷、選擇什(shén)麽樣的(de)方式進行促銷的(de)問題，也(yě)就是對(duì)以往的(de)促銷結果進行評估，判斷這(zhè)次活動效果預計好不好，能不能有利潤，同時(shí)以什(shén)麽樣的(de)方式促銷效果最好。例如，經常有些專櫃積極響應促銷活動，結果發現活動結束了(le)，之後正常銷售沒貨賣了(le)，這(zhè)就是促銷前沒有對(duì)貨量進行評估，導緻的(de)尴尬境地。

移動平均曲線用(yòng)來(lái)分(fēn)析促銷效果是非常有效的(de)。在活動前後取對(duì)應時(shí)間段内，每天都會有個(gè)周平均數MA7，也(yě)同樣會有個(gè)月(yuè)平均數MA30，每天的(de)數據點在表中呈現就可(kě)以得(de)到兩條曲線，MA7屬于周趨勢線，反映的(de)是周的(de)銷售趨勢；MA30屬于月(yuè)趨勢線，反映的(de)是月(yuè)的(de)銷售趨勢。當MA7>MA30時(shí)，表示周的(de)趨勢要好于月(yuè)的(de)趨勢，屬于業績趨勢性增長(cháng)，然則相反。

MA7>MA30的(de)曲線面積稱爲：活動效益增量，它代表的(de)是活動對(duì)業績創造的(de)增量業績部分(fēn)；其面積的(de)時(shí)間寬度我們稱之爲增量時(shí)間寬度，它代表活動對(duì)銷售的(de)整面增益持續時(shí)間。相反，MA7<MA30的(de)曲線面積稱爲活動效益減量部分(fēn)，它反映的(de)是活動結束後的(de)業績減量部分(fēn)，其面積的(de)時(shí)間寬度我們稱之爲減量時(shí)間寬度，它代表活動對(duì)銷售的(de)負面影(yǐng)響持續時(shí)間。

當活動效益增量部分(fēn)>活動效益減量部分(fēn)，就說明(míng)活動的(de)整面效益大(dà)于負面影(yǐng)響；當增量時(shí)間寬度遠(yuǎn)>減量時(shí)間寬度，就說明(míng)活動對(duì)銷售的(de)正面效益時(shí)間要大(dà)于負面影(yǐng)響時(shí)間，這(zhè)說明(míng)活動對(duì)于專櫃是利大(dà)于弊。

而活動效益增量部分(fēn)遠(yuǎn)<活動效益減量部分(fēn)，就說明(míng)活動的(de)正面效益小于負面影(yǐng)響；當增量時(shí)間寬度遠(yuǎn)<減量時(shí)間寬度，就說明(míng)活動銷售的(de)正面效益時(shí)間要小于活動負面影(yǐng)響時(shí)間，這(zhè)種情況下(xià)決定參加活動就不明(míng)智了(le)。

二、促中評估

不知道大(dà)家有沒有遇到這(zhè)種情況：活動一周，前兩天效果特好，到後來(lái)促銷業績就越來(lái)越不給力呢(ne)？

出現這(zhè)類問題時(shí)，客流量是原因之一，但中間也(yě)不乏很多(duō)主觀因素。比如在活動初期，商品充足、尺碼齊全，所以不管我們怎麽推問題都不大(dà)；但随著(zhe)活動的(de)深入（活動中期、後期），商品變得(de)越來(lái)越不充足，缺碼斷号的(de)情況會越來(lái)越多(duō)，如果員(yuán)工沒有紮實的(de)基本功和(hé)統一的(de)主推方向，即使對(duì)主推商品和(hé)陳列進行調整，之後的(de)促銷效果也(yě)很有可(kě)能會大(dà)打折扣。

所以“促中評估”是通(tōng)過對(duì)每天或者特定時(shí)間階段的(de)詳細分(fēn)析，從而對(duì)還(hái)未結束的(de)促銷做(zuò)好針對(duì)性的(de)調整，也(yě)是對(duì)促銷過程控制的(de)重要手段。

“促中評估”涵蓋的(de)内容非常廣泛，其中有幾個(gè)因素是必須評估的(de)：商品、人(rén)員(yuán)、陳列，在對(duì)這(zhè)三大(dà)因素進行獨立評估的(de)同時(shí)，還(hái)不能忽略它們的(de)聯系，因爲在很多(duō)情況下(xià)這(zhè)三者都是相輔相成的(de)，就像商品的(de)銷售和(hé)庫存要與陳列對(duì)應一樣。

遇到貨品出現斷碼的(de)情況：

店(diàn)長(cháng)要通(tōng)知導購(gòu)們：大(dà)家注意了(le)，001外套這(zhè)兩天賣得(de)非常好，不過已經嚴重斷碼了(le)，明(míng)天我們不能再将它作爲主推方向了(le)。

遇到品類或貨品銷售突出的(de)情況：

店(diàn)長(cháng)要通(tōng)知導購(gòu)們：襯衣在這(zhè)段過程中增長(cháng)的(de)趨勢很明(míng)顯，而且庫存很大(dà)，所以陳列要增加陳列面。

遇到商品不足的(de)情況：

店(diàn)長(cháng)要向領導請求支援：這(zhè)兩天活動銷售量非常大(dà)，還(hái)有四天時(shí)間，我們的(de)貨品儲備明(míng)顯不足，能不能再支援一些貨品？

當員(yuán)工宣傳意識不夠清晰時(shí)：

店(diàn)長(cháng)要提醒導購(gòu)：你要注意對(duì)每一個(gè)進店(diàn)的(de)顧客都要有意識宣傳今天的(de)活動力度，不能顧客問了(le)再宣傳。

當員(yuán)工産品主推意識不明(míng)确時(shí)：

店(diàn)長(cháng)要提醒導購(gòu)：我們試衣間隻有一間，所以還(hái)是要以主推上衣爲主，褲裝爲輔，不然試衣間不夠用(yòng)。你看，今天想試褲子的(de)顧客都排長(cháng)隊了(le)，跑了(le)好多(duō)單。

當遇員(yuán)工數量不夠時(shí)：

店(diàn)長(cháng)要向領導請求支援：我們這(zhè)兩天活動客流非常大(dà)，專櫃三個(gè)導購(gòu)已經搞不定了(le)，麻煩總部再支援兩個(gè)得(de)力的(de)人(rén)員(yuán)給我們。

這(zhè)是評估的(de)最後階段，是對(duì)整個(gè)促銷過程進行總結的(de)階段，可(kě)以爲下(xià)一次促銷提供促銷依據和(hé)改進依據。一般來(lái)說這(zhè)個(gè)階段需要考慮幾個(gè)問題：

1.促銷利潤和(hé)業績是否達到預期目标？

2.促銷宣傳是否起到真正效果？

3.促銷商品主推方向與結果是否統一？

4.促銷人(rén)員(yuán)表現是否良好？

5.促銷後VIP滿意度與品牌價值是否維持在較高(gāo)水(shuǐ)平？

6.促銷期間商品配置、工作流程是否井然有序？

7.促銷商品丢失率與破損率是否在預計較低範圍内？

8.促銷後人(rén)員(yuán)情緒是否良好？

9.人(rén)員(yuán)流失率是否穩定？

通(tōng)過促前、促中、促後三個(gè)階段的(de)評估工作，我們要真正對(duì)促銷活動做(zuò)好過程管理(lǐ)，以達到預期的(de)效果。