做(zuò)零售就是做(zuò)庫存。也(yě)許會有人(rén)說，我的(de)貨訂得(de)很足，但爲什(shén)麽賣不出去？我會說，表面上看是貨訂得(de)過多(duō)了(le)，其實是銷售上出了(le)問題。傳統方法的(de)訂貨過多(duō)強調産品的(de)本土性和(hé)流行性，産品組合單調或過于商業化(huà)，缺少品牌化(huà)的(de)完整性，緻使上架産品款式、顔色複雜(zá)化(huà)及組合單一。究其原因，店(diàn)主隻是憑借自身銷售經驗與個(gè)人(rén)眼力來(lái)訂貨，缺乏進銷存和(hé)一線的(de)市場(chǎng)産品調研。

課題：那麽，怎樣才能實行精準訂貨？

店(diàn)長(cháng)是最佳的(de)專業買手

企業和(hé)代理(lǐ)商都應該有單店(diàn)訂貨的(de)概念。但這(zhè)種訂貨形式，對(duì)專業買手的(de)要求非常高(gāo)。專業買手一定是對(duì)貨品銷售很清楚并對(duì)流行趨勢很了(le)解，能夠判斷某款貨在明(míng)年是否流行和(hé)暢銷的(de)人(rén)。買手通(tōng)常對(duì)終端的(de)掌控能力很強。店(diàn)長(cháng)由于長(cháng)期接觸一線，對(duì)一年的(de)走貨情況和(hé)消費者的(de)愛(ài)好都十分(fēn)了(le)解，所以店(diàn)長(cháng)可(kě)以說是最佳的(de)專業買手。但是目前的(de)情況是，在訂貨會現場(chǎng)我們仍然很難看到店(diàn)長(cháng)的(de)身影(yǐng)。

科學的(de)明(míng)辨終端數據

月(yuè)報表、季度報表、半年報表、單店(diàn)去年全年的(de)銷售情況，這(zhè)些都是今年訂貨的(de)基準。終端數據累加之後彙總到店(diàn)主那裏，就是今年要訂的(de)基本量。

另外，加盟商或者店(diàn)主除了(le)統計出訂貨基本量外，還(hái)要考慮多(duō)方面因素：

首先，今年還(hái)要開多(duō)少新店(diàn)，新店(diàn)要多(duō)大(dà)，每個(gè)店(diàn)要走多(duō)少貨等。加盟商和(hé)店(diàn)主要進行合理(lǐ)預估，并将預估的(de)量加到今年訂貨的(de)數量裏面，否則就會出現新店(diàn)無貨可(kě)賣或斷貨現象。

其次，店(diàn)長(cháng)報來(lái)的(de)數據是保守的(de)，基本上都是銷售數字，但是訂貨量不隻是銷售量，還(hái)應該包括庫存量。銷售量和(hé)庫存量正常的(de)比率爲1：1.5、1：2或1：3。最佳的(de)比率是1：2，也(yě)就是說賣掉一雙鞋，同樣款式的(de)庫存還(hái)要有兩件。

再次，還(hái)要考慮到陪襯貨。陪襯貨指的(de)是某些貨品基本上沒有賣出去，但是如果沒有陳列，旁邊的(de)款就賣不出去，這(zhè)個(gè)現象在運動服裝中比較多(duō)，也(yě)是目前終端很容易忽略的(de)問題。經營人(rén)員(yuán)常見的(de)做(zuò)法是，當發現某款賣不出去，今年就少訂或者不訂，然而卻沒有考慮到這(zhè)款給其他(tā)款起到的(de)銷售促進作用(yòng)――沒有這(zhè)款“綠葉”的(de)襯托，就沒有“紅花衣服”的(de)銷量，也(yě)就沒法顯示出終端的(de)可(kě)選擇性。所以，經銷商必須了(le)解哪些貨品是“陪襯貨”，并特意進行補充。

最後，想要把庫存獨立情況清出去是很難的(de)，必須另辟蹊徑走貨。

我們發現，加盟商和(hé)店(diàn)主不敢充分(fēn)訂貨是擔心預付款太多(duō)影(yǐng)響資金回籠。其實這(zhè)種擔心就是害怕自己賣不出去貨。如果能夠保證貨品的(de)銷售，那麽，預付款多(duō)少都不是問題。所以說，這(zhè)種問題，歸根到底還(hái)是不能科學地掌握終端信息造成的(de)。

做(zuò)零售關鍵是做(zuò)庫存

加盟商和(hé)店(diàn)主應該多(duō)訂貨。無論從哪個(gè)角度來(lái)考慮，貨訂得(de)不夠多(duō)，肯定會影(yǐng)響到銷售。我們常常發現一個(gè)普遍存在于訂貨會的(de)矛盾：貨訂多(duō)了(le)，存貨怎麽辦？

在此強調一個(gè)概念：零售就是在做(zuò)庫存。如果沒有庫存或者庫存很少，這(zhè)說明(míng)一個(gè)問題：你的(de)貨不夠賣，你的(de)潛力也(yě)沒發揮。庫存是必然存在的(de)，但有一個(gè)關鍵問題，即如何合理(lǐ)地把握庫存的(de)度。畢竟，合理(lǐ)的(de)庫存量不是惡性庫存，而是做(zuò)好終端的(de)一個(gè)前提。

以一個(gè)40平方米、雙門面的(de)店(diàn)鋪爲例，其所花費的(de)店(diàn)面租金、水(shuǐ)電費用(yòng)、人(rén)員(yuán)工資其實是固定不變的(de)，這(zhè)樣算(suàn)來(lái)，貨賣得(de)越多(duō)，這(zhè)個(gè)店(diàn)越合算(suàn)，利潤才越高(gāo)。而賣得(de)多(duō)，必須建立在貨很足的(de)基礎上。舉例說明(míng)，顧客看上了(le)某個(gè)款式，卻沒有合适的(de)号碼，很遺憾，爲什(shén)麽會出現這(zhè)樣的(de)情況？說到底就是訂貨不足的(de)原因。失去一個(gè)客戶，帶來(lái)的(de)損失可(kě)以用(yòng)這(zhè)個(gè)公式來(lái)預測：1：25：8：1。據此來(lái)看，1個(gè)顧客在一家店(diàn)消費了(le)，有可(kě)能會對(duì)25個(gè)人(rén)傳播這(zhè)個(gè)品牌，而這(zhè)25個(gè)人(rén)中可(kě)能有8個(gè)準客戶會來(lái)看一看，這(zhè)8個(gè)準客戶又有可(kě)能成交一筆，這(zhè)就誕生了(le)1個(gè)新客戶，把中間的(de)環節去掉後，我們會看到，1個(gè)客戶至少會帶來(lái)1個(gè)新客戶的(de)連帶消費。所以說，因斷碼而損失顧客，是很可(kě)怕的(de)。

同時(shí)，終端賣場(chǎng)還(hái)有一個(gè)磁場(chǎng)作用(yòng)，很多(duō)人(rén)進入一個(gè)店(diàn)鋪，會帶動更多(duō)人(rén)進入，而很少人(rén)問津的(de)店(diàn)鋪則是更少人(rén)願意去。因此，貨品充足一定是保證銷售的(de)前提。如果貨少，營業員(yuán)銷售技巧再高(gāo)也(yě)是巧婦難爲無米之炊。

因此，訂貨訂足了(le)才是基礎。

看到這(zhè)裏，也(yě)許會有人(rén)說，我的(de)貨訂得(de)很足，但爲什(shén)麽賣不出去？從表面上是貨訂得(de)過多(duō)了(le)，其實是銷售上出了(le)問題。