專賣店(diàn)數量在以三年翻一翻的(de)速度遞增，店(diàn)鋪之間距離越來(lái)越近密度越來(lái)越小，并且出現了(le)店(diàn)鋪紮堆現象，競争到達前所未有的(de)激烈程度，相互之間的(de)宣傳促銷活動撞車重疊，顧客已經對(duì)促銷活動産生抵觸，如何才能讓顧客喜歡店(diàn)鋪的(de)産品，讓顧客愛(ài)上店(diàn)鋪的(de)宣傳呢(ne)?專賣店(diàn)必須牢固樹立以顧客中核心的(de)服務宗旨，堅持以顧客的(de)利益爲核心，堅持以顧客的(de)需求爲重心，堅持服務第一、顧客至上的(de)理(lǐ)念才可(kě)以。店(diàn)鋪選擇品牌不能再以老闆爲中心，老闆喜歡店(diàn)鋪才會運作；不能再以利潤爲中心，隻要是利潤空間大(dà)店(diàn)鋪也(yě)去做(zuò)，這(zhè)樣的(de)經營方式越來(lái)越不受顧客的(de)歡迎。

一、店(diàn)鋪經營的(de)核心是顧客

老闆必須研究顧客喜歡什(shén)麽樣的(de)品牌，按照(zhào)的(de)顧客的(de)需求及顧客的(de)消費能力，做(zuò)品牌才是最明(míng)智的(de)選擇。

根據店(diàn)鋪所在的(de)城(chéng)市商圈，根據消費群體的(de)消費特點，本區(qū)域主流顧客的(de)需求，以及店(diàn)鋪所在的(de)商圈位置，還(hái)有店(diàn)鋪的(de)營銷定位所服務的(de)目标顧客，要綜合以上各項因素來(lái)選擇店(diàn)鋪所需要的(de)品牌，根據需求爲顧客量身打造産品，一定會受到目标顧客的(de)歡迎。如果是二級城(chéng)市一級商圈，緊貼當地最大(dà)最高(gāo)端商超店(diàn)鋪，所面對(duì)的(de)是城(chéng)市高(gāo)端财富女(nǚ)性群體，那麽店(diàn)鋪一定選擇名牌高(gāo)端品牌或奢侈品牌。店(diàn)鋪的(de)品牌隻有符合顧客的(de)身份要求，及消費需求還(hái)有地位需求等要求時(shí)，顧客才會喜歡到店(diàn)鋪購(gòu)物(wù)。如果是三級城(chéng)市無論是旗艦店(diàn)鋪，還(hái)是商業街(jiē)的(de)形象店(diàn)鋪，則以終端一線品牌爲主，品質過硬的(de)二三線品牌爲輔助，世界名牌爲補充的(de)規劃格局，三級城(chéng)市消費群體很有特點，高(gāo)端追求享受的(de)群體到美(měi)容院，高(gāo)端層次比較高(gāo)的(de)到專賣店(diàn)消費，因爲商業街(jiē)購(gòu)物(wù)的(de)群體比較雜(zá)，主流顧客是城(chéng)市工薪階層爲主，服務工薪階層主要以大(dà)衆化(huà)品牌及産品爲主。如果是社區(qū)店(diàn)鋪則以品質營銷爲主，因爲社區(qū)的(de)顧客非常固定，店(diàn)鋪必須堅持品質第一、服務至上的(de)原則，顧客才能喜歡店(diàn)鋪的(de)産品。按照(zhào)顧客的(de)特征選擇品牌，如果是高(gāo)端群體則突出品牌實力，如果是中端消費群體則突出産品特色，如果是低端群體則要突出實惠。選擇特色品牌、概念品牌、創新品牌的(de)原因是因爲這(zhè)些品牌擁有比較強的(de)品牌個(gè)性，顧客容易記憶也(yě)比較容易接受。

讓顧客喜歡店(diàn)鋪産品的(de)秘訣，品牌規劃始終圍繞顧客的(de)需求，推薦的(de)産品必須能夠解決顧客的(de)問題，營業員(yuán)永遠(yuǎn)站在顧客的(de)立場(chǎng)做(zuò)銷售，堅持顧客第一，堅持顧客利益爲核心，顧客就一定會喜歡店(diàn)鋪的(de)産品。

二、促銷活動要增加特色

促銷活動好報滿天飛(fēi)，今天做(zuò)促銷明(míng)天做(zuò)優惠，活動天天做(zuò)顧客很抵觸見到海報避之不及，拿到海報看都不看馬上扔掉，活動做(zuò)到今天的(de)地步店(diàn)鋪老闆也(yě)很煩惱，因爲自己不做(zuò)活動其它店(diàn)鋪會做(zuò)，自己不做(zuò)活動顧客購(gòu)物(wù)又詢問是否有活動。

其實換一種方法顧客就會喜歡，所有的(de)促銷活動都是清一色利字當頭，購(gòu)買多(duō)少錢送什(shén)麽贈品，滿多(duō)少錢還(hái)可(kě)以抽獎一次，滿多(duō)少錢加多(duō)少錢享受特價産品，所有的(de)促銷活動都是讓顧客買商品，活動的(de)最直接的(de)目的(de)就是讓顧客掏錢消費，利字當頭的(de)活動沒有新意顧客當然不喜歡。

1.促銷活動需要增加文化(huà)特色

宣傳店(diàn)鋪的(de)經營宗旨，店(diàn)鋪的(de)服務理(lǐ)念及發展目标，靈活多(duō)變的(de)方式傳播店(diàn)鋪的(de)理(lǐ)念，讓顧客明(míng)白店(diàn)鋪的(de)品牌與服務，顧客越了(le)解店(diàn)鋪越相信店(diàn)鋪，用(yòng)文化(huà)影(yǐng)響目标顧客，當顧客形成消費習(xí)慣以後，店(diàn)鋪即使不做(zuò)促銷活動顧客也(yě)回來(lái)；

2.增加促銷活動的(de)趣味性

宣傳活動及海報要增加笑(xiào)話(huà)及幽默故事，讓顧客看海報的(de)同時(shí)開心一刻，顧客開心了(le)海報也(yě)願意看了(le)，活動内容顧客自然也(yě)記住了(le)；

3.增加促銷活動的(de)知識性

在海報中間活動期間增加護膚知識，如夏季如何護膚頭發，夏季的(de)防曬知識，如何預防青春痘及如何防中暑知識等内容，宣傳良好的(de)生活習(xí)慣，增加夏季營養保健知識，這(zhè)些内容與顧客的(de)利益息息相關，顧客當然會關心，顧客關心自己切身利益的(de)同時(shí)，耳濡目染的(de)記憶店(diàn)鋪的(de)促銷活動；

4.增加促銷活動的(de)娛樂(yuè)性

活動或者海報當中添加星座運勢内容，添加明(míng)星品牌代言人(rén)的(de)檔案，讓顧客全面了(le)解品牌全面了(le)解代言人(rén)，在寓教于樂(yuè)的(de)同時(shí)讓顧客來(lái)店(diàn)鋪消費；

5.增加促銷活動的(de)公益性

在宣傳海報及現場(chǎng)活動期間，做(zuò)純公益性的(de)讓利活動，提高(gāo)店(diàn)鋪的(de)美(měi)譽度，美(měi)譽度越高(gāo)消費偏好程度越高(gāo)，如果增加一條公益新聞，80歲以上的(de)老年人(rén)憑身份證可(kě)免費領取洗衣粉一包，注明(míng)可(kě)以讓兒(ér)女(nǚ)代領，如果是老年人(rén)自己來(lái)領取可(kě)能隻領不買，因爲老年人(rén)無消費能力，年輕來(lái)可(kě)以增加新的(de)消費機會；

6.增加促銷活動的(de)連貫性

絕大(dà)多(duō)數的(de)店(diàn)鋪做(zuò)促銷活動條塊分(fēn)割，前後無銜接無連貫性，促銷活動内容必須連貫，就像看小說看電視劇一樣，看到今天的(de)讓利想到明(míng)天優惠，把活動的(de)持續性何連貫性統一起從而形成店(diàn)鋪的(de)特色，這(zhè)種有特色的(de)店(diàn)鋪顧客容易記憶也(yě)會喜歡；

7.以迂爲直、愛(ài)屋及烏

做(zuò)促銷活動須在贈品方面下(xià)功夫。女(nǚ)人(rén)是感性的(de)，男(nán)人(rén)是好面子的(de)，采取愛(ài)屋及烏的(de)方式促成銷售，用(yòng)時(shí)尚新潮獨特足以吸引眼球的(de)贈品去吸引顧客，那麽顧客就會非常喜歡贈品二想擁有它，但是隻能購(gòu)買産品才能擁有，因而會帶動産品的(de)銷售。贈品無新意産品當然不容易銷售，所以促銷活動必須要多(duō)在附加值方面去做(zuò)文章(zhāng)。店(diàn)鋪不要隻盯著(zhe)眼前利益，忽略未來(lái)利益及長(cháng)遠(yuǎn)利益，做(zuò)活動須機動靈活、多(duō)種多(duō)樣，增加新内容、新花樣、新思路、新概念，隻有這(zhè)樣店(diàn)鋪的(de)活動才會受歡迎，活動受歡迎業績當然會增加。直接讓顧客購(gòu)買産品顧客會抵觸，在顧客心情放松的(de)情況下(xià)，顧客就會願意接受營業員(yuán)的(de)推薦，接受店(diàn)鋪的(de)促銷。

促銷活動的(de)确需要天天做(zuò)，顧客已經接受天天促銷，但是不要天天讓顧客買東西，小規模促銷活動每月(yuè)兩次比較好，大(dà)規模的(de)促銷活動可(kě)以三個(gè)月(yuè)一次，如春季活動要抓住三八婦女(nǚ)節，夏季要做(zuò)好五一長(cháng)假及防曬活動促銷，秋季要做(zuò)好秋季護膚養護節活動，冬季要抓住元旦新春做(zuò)大(dà)節日，如果有店(diàn)慶活動需要做(zuò)大(dà)做(zuò)火，小活動注重實際讓利，大(dà)活動要轟動全城(chéng)方可(kě)。

做(zuò)活動不是目的(de)，如果做(zuò)活動隻能維持現狀那就是失敗，做(zuò)活動關鍵是開發新顧客留住老顧客，活動力度要真實要實際，不能做(zuò)文字遊戲或者搞貓膩，做(zuò)促銷活動水(shuǐ)份虛高(gāo)讓顧客感覺到華而不實，長(cháng)此以往顧客對(duì)店(diàn)鋪的(de)活動産生反感，促銷活動以顧客爲中心立足現實放眼未來(lái)，顧客就會愛(ài)上店(diàn)鋪的(de)促銷活動，有創意有新意的(de)促銷活動也(yě)會瘋狂。

三、如何應對(duì)對(duì)手的(de)競争

店(diàn)鋪之間的(de)活動撞車、海報重疊現象十分(fēn)嚴重，如何應對(duì)競争對(duì)手的(de)活動，壓住并超越競争對(duì)手的(de)聲勢非常重要，這(zhè)樣的(de)業務是對(duì)店(diàn)鋪老闆的(de)能力與智慧的(de)巨大(dà)考驗。而應對(duì)競争對(duì)手首先要研究競争對(duì)手。收集競争對(duì)手半年以來(lái)的(de)活動形式，以及活動的(de)内容方式及手段，總結競争對(duì)手做(zuò)活動方式及辦法，制定從整體上超越對(duì)手的(de)宣傳活動，首先從戰略層面超越，讓競争對(duì)手無法模仿自己。

1.高(gāo)端辦法——不戰而屈人(rén)之兵(bīng)

高(gāo)端辦法就是營銷顧客的(de)心，如果競争對(duì)手走利益促銷的(de)模式，制約對(duì)手的(de)方法就是從公益的(de)方面超越，讓顧客覺得(de)店(diàn)鋪更具有愛(ài)心，更具有社會責任，提高(gāo)顧客對(duì)店(diàn)鋪信任及喜愛(ài)的(de)分(fēn)值，差異化(huà)的(de)内容營銷顧客的(de)心，隻要顧客站在店(diàn)鋪的(de)一邊，其它店(diàn)鋪做(zuò)什(shén)麽活動都不用(yòng)太擔心。

2.中端辦法——不走尋常路的(de)差異化(huà)

不和(hé)競争對(duì)手直面競争，堅持走自己的(de)道路自己特色的(de)模式。根據自身店(diàn)鋪的(de)營銷定位及目标顧客，針對(duì)自身的(de)目标顧客進行活動營銷，這(zhè)樣就可(kě)以規避相互打架的(de)弊端。

3.低端辦法——直接過招辦法見招拆招

如果要超越必須做(zuò)更大(dà)的(de)付出，比對(duì)手的(de)力度更大(dà)勢頭更猛，比對(duì)手的(de)内容更加豐富，在聲勢方面及投入方面及影(yǐng)響力方面，統統超過競争對(duì)手，用(yòng)更大(dà)聲音(yīn)壓住對(duì)手，這(zhè)是最馬上見效也(yě)是自損最大(dà)的(de)土辦法。

制約競争對(duì)手體現在招招領先，所有宣傳所有的(de)活動都搶在競争對(duì)手的(de)前面，争取到第一批顧客，當競争對(duì)手再行動的(de)時(shí)候已經晚了(le)一步，搶先的(de)前提條件是提前做(zuò)準備，年底的(de)時(shí)候已經把新一年的(de)宣傳促銷活動規劃好，提前準備提前做(zuò)一切在提前之中，讓競争對(duì)手永遠(yuǎn)跟不上自己的(de)步伐。

四、根據活動大(dà)小分(fēn)級别論層次

大(dà)活動重影(yǐng)響力，中活動重吸引新顧客，小活動重實惠，避免所有的(de)促銷活動千篇一律的(de)讓利促銷，把活動形式多(duō)樣化(huà)、内容多(duō)樣化(huà)，在活動創新方面做(zuò)文章(zhāng)。新穎的(de)思路給活動注入活力和(hé)新意，首先讓目标顧客喜歡，然後再去對(duì)其它補充客源及邊緣群體做(zuò)針對(duì)性營銷。

制約競争對(duì)手的(de)重心就在于人(rén)的(de)因素，即店(diàn)鋪的(de)老闆及經營管理(lǐ)層的(de)能力。作爲老闆和(hé)管理(lǐ)層人(rén)員(yuán)要多(duō)提升自己的(de)職業素養，提高(gāo)自身的(de)專業能力，從營銷策劃方面及思路創新方面，從整體實力方面超越競争對(duì)手，這(zhè)是當前店(diàn)鋪老闆必須要上的(de)重要課題。