零售業舊(jiù)的(de)秩序已經打亂，新的(de)秩序沒有建立起來(lái)。馬雲用(yòng)一個(gè)詞”新零售“指了(le)一下(xià)前方，但它隻代表未來(lái)，并沒有真正的(de)方向。本欄目記者特調研了(le)近年來(lái)被老百姓婦幼皆知的(de)老北(běi)京布鞋行業，采訪了(le)老北(běi)京布鞋加盟店(diàn)衆多(duō)的(de)京城(chéng)印象品牌創始人(rén)劉鄂女(nǚ)士。

在互聯網的(de)下(xià)半場(chǎng)，站在傳統的(de)角色，互聯網下(xià)半場(chǎng)就是傳統+互聯網；站在互聯網新貴的(de)角色，下(xià)半場(chǎng)就是互聯網+傳統。無論誰說互聯網，都是把自己想象成當然的(de)主體。站在品牌商角度是新營銷，站在零售商角度是新零售，站在經銷商角度是B2B。

站在品牌商角度，經銷商仍然是品牌商營銷和(hé)管理(lǐ)的(de)延伸，特别是大(dà)品牌更是如此。過去如此，未來(lái)總體仍然如此，這(zhè)是中國特色。站在新零售角度，新零售必然形成新制造。新制造其實是從零售角度的(de)“逆向一體化(huà)”。

經銷商與互聯網結合，前端要能夠承接品牌商的(de)新營銷，後端要能夠連接零售商的(de)新零售，自己要成爲B2B。這(zhè)個(gè)角色有點難。本來(lái)經銷商就是夾在品牌商和(hé)零售商中間的(de)角色，經常兩頭不討(tǎo)好。兩頭能討(tǎo)好的(de)，經銷商真還(hái)不一定願意幹。比如，上遊是小廠，下(xià)遊是小店(diàn)，經銷商就有話(huà)語權。但是，這(zhè)種話(huà)語權不一定有商業意義。

有人(rén)說：經銷商會死。這(zhè)句話(huà)隐含著(zhe)一個(gè)意思：經銷商死了(le)，那麽經銷商所代表的(de)渠道層級也(yě)就消失了(le)。

劉女(nǚ)士是中國互聯網第一代“織網人(rén)”，曾供職于中國最早的(de)互聯網公司瀛海威公司，後又用(yòng)互聯網思維經營傳統鞋服行業，取得(de)了(le)不俗的(de)成績。應該說，劉女(nǚ)士在互聯網行業與傳統行業都有深刻的(de)見解。

劉女(nǚ)士的(de)觀點是：中間商永在，但經銷商會死。20年前的(de)批發商已經死了(le)，但又出現了(le)經銷商。經銷商是與批發商不同的(de)中間商。經銷商現在的(de)職能，批發商是沒有的(de)。現在形态的(de)經銷商也(yě)會死，但新形态的(de)中間商仍然會存在。

經過1998年至2002年的(de)市場(chǎng)重心下(xià)沉，以及2003年以來(lái)的(de)深度分(fēn)銷，多(duō)數區(qū)域的(de)渠道結構（渠道層級）已經沒有壓縮空間，所謂的(de)去中間化(huà)是僞命題。即使去掉一個(gè)中間層，替代者仍然是一個(gè)新的(de)中間層。

商業思維中有一個(gè)終局思維。一定環境下(xià)的(de)最終格局是什(shén)麽樣的(de)，如果在終局沒有一席之地，除非中途找到接盤俠（收購(gòu)），或者及時(shí)收手（變現）。否則，最終會“辛辛苦苦若幹年，一夜回到解放前”。

中國目前的(de)經銷商形态是世界特例，會向常例轉化(huà)，同時(shí)也(yě)要融入互聯網元素。中國經銷商的(de)特例之處在于：規模不大(dà)，卻集所有渠道職能于經銷商單元。簡單說，就是小而全，效率低。效率低在過去不是問題，因爲增長(cháng)空間比效率更重要。當增量封頂時(shí)，就要拿效率開刀(dāo)了(le)。

中國經銷商承擔的(de)常态職能有四方面：渠道推廣，訂單，倉配，資金，凡是能夠集成形成規模優勢的(de)，一定會成爲專業化(huà)的(de)第三方，所以後三大(dà)職能的(de)剝離進行得(de)如火如荼。剝離了(le)三大(dà)職能的(de)經銷商，還(hái)是經銷商嗎？

劉女(nǚ)士認爲，經銷商渠道推廣的(de)職能恰恰是經銷商的(de)核心職能，終局職能。因爲中國的(de)渠道體系，嚴重依賴人(rén)際關系。社群的(de)出現，并沒有讓商業人(rén)際關系淡化(huà)，反而強化(huà)了(le)，比如社交電商、社區(qū)團購(gòu)，比如新營銷一直講的(de)“打通(tōng)三度空間”，“三位一體”更是把關系與認知、交易并列。

世界商業邏輯有兩大(dà)變量，認知與交易。中國商業邏輯有三大(dà)變量：認知、交易和(hé)關系。這(zhè)是中國長(cháng)期農業社會背景與歐洲城(chéng)邦文明(míng)的(de)差異決定的(de)。哪怕渠道數字化(huà)了(le)，哪怕認知可(kě)以通(tōng)過社群和(hé)網絡傳遞了(le)，哪怕已經連接C端了(le)，但是，基于人(rén)際關系的(de)強信任背書(shū)仍然存在，從事推廣的(de)銷售隊伍仍然存在，隻不過原來(lái)地推的(de)陸軍，現在變成了(le)“空軍陸戰隊”。

中國未來(lái)會出現不需要資金，沒有倉庫，沒有配送車，隻做(zuò)渠道推廣的(de)經銷商。與過去的(de)重資産經銷商相比，未來(lái)的(de)經銷商可(kě)能是輕型經銷商。

劉女(nǚ)士認爲，輕型經銷商，或者說中間商，會以新面貌出現，這(zhè)個(gè)面貌已經越來(lái)越清晰，我們拭目以待。京城(chéng)印象老北(běi)京布鞋作爲品牌商，正在積極做(zuò)實業創新，希望在鞋業、零售行業發出屬于自己的(de)聲音(yīn)。